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AIDA-Formel

Die AIDA-Formel (auch: AIDA-Modell) ist ein Akronym für ein Werbewirkungsprinzip, dies steht für Attention, Interest, Desire und Action.

Die AIDA-Formel im Detail

Die AIDA-Formel ist in der Werbebranche weitverbreitet und wird seit jeher erfolgreich angewendet, denn diese Formel beschreibt die verschiedenen Schritte im Marketing. Es geht darum, die Werbebotschaft so zu vermitteln, dass sie in die Bewusstseinsphase übergeht, sodass der Interessent zu einer Kaufentscheidung kommt.

Die Formel ist dabei aber nicht neu, denn sie ist entstanden im Jahr 1898. Der US-amerikanische Werbeexperte Elias St. Elmo Lewis hatte nämlich für ein Magazin einen Artikel geschrieben bezüglich der Prinzipien der Werbung. Hierin kam es dann zur ersten Erwähnung. Zu Beginn wurde das Modell angewendet, um die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer anzupassen.

Im Marketing muss sich an die vier Etappen gehalten werden, um in die Bewusstseinsphase des Kunden zu kommen, sodass auch eine Aktion (Kaufentscheidung) fällt. Dies gilt nicht nur in der Offline-Werbung, sondern selbstverständlich auch im Online-Marketing. Nach diesem Konzept kann etwa der Content geschrieben werden, welcher in der Suchmaschine gut rankt.

Die Begriffe des “AIDA-Modells” und deren Wirkungen:

  • Attention - Die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe gewinnen
  • Interest - Das Interesse für das Produkt (oder Dienstleistung) wecken
  • Desire - Einen Kaufwunsch/ Das Verlangen beim Interessenten hervorrufen
  • Action - Zielgruppe animieren, das Produkt / die Dienstleistung zu erwerben

Wie funktioniert die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel ist im Prinzip ein Marketing-Funnel, welcher den Weg bis zum Kauf oder einer Buchung aufzeigt. Jeder Verbraucher muss die drei Schritte Attention, Interest, Desire durchlaufen, damit die Handlung (Action) vollzogen wird.

Sofern eine Stufe nicht durchlaufen wird, sinkt die Chance auf Umsatz erheblich. Der Verkäufer muss sich entsprechend nach der Hierarchie richten. Wie der Marketingtrichter (Funnel) Anwendung findet, hängt vom jeweiligen Produkt respektive auch davon ab, um welches Medium es sich handelt. Wenn der Interessent über eine Werbeanzeige auf das Produkt oder auf die Dienstleistung gelangt, ist unter Umständen eine andere Vorgehensweise nötig als beim reinen Content-Artikel.

Wie wird das AIDA-Modell verwendet?

Schritt für Schritt durchläuft der Verbraucher die einzelnen Phasen und wird dann zu einer Handlung verleitet, sofern der Funnel funktioniert. Der Erfolg dessen führt zu einer Conversion und es zeigt sich, dass Firmen, welche das AIDA-Modell beherrschen, auch über eine höhere Conversion-Rate verfügen.

Attention

Zunächst muss die Aufmerksamkeit des Verbrauchers gewonnen werden, daher muss am Anfang eines Textes die Information vermerkt werden, um welches Produkt es sich handelt und welchen Mehrwert es liefert. Wenn dies das Interesse weckt, wird er nach weiteren Informationen im Text suchen. Das Interesse zeigt sich durch eine höhere Verweildauer auf der Website.

Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erlangen ist gar nicht so einfach, denn die allgegenwärtigen Probleme, Interessen oder Bedenken dieser Zielgruppe müssen in Erfahrung gebracht werden. Darauf basierend kann eine Marketingkampagne erstellt werden, welche all diese Aspekte berücksichtigt.

Über welche Kanäle die Aufmerksamkeit erlangt wird, ist dabei völlig individuell. Es könnte über die sozialen Medien gelingen oder aber auch durch das Fernsehen, Radio oder über Content-Marketing in Verbindung mit einer sorgfältigen Suchmaschinenoptimierung (SEO).

In diesem Zusammenhang wird im Content häufig eine Überschrift gewählt, welche provoziert, schockiert oder etwas Unerwartetes bekannt gibt. Wichtige Elemente, um die Aufmerksamkeit zu erlangen oder zu erhalten sind dabei auch Bilder, Infografiken und ausgeklügelte Zwischenüberschriften.

Diese Schritte sind zumeist essentiell in Bezug auf die Aufmerksamkeit:

  • Markante Aussage treffen
  • Eine (provokante) Frage stellen
  • Anekdote oder Storytelling
  • Erstaunliches/ Überzeugendes Angebot (durch z. B. ein Bundle)

Interest

Sobald die Aufmerksamkeit des Interessenten erlangt wurde, geht es über in die nächsten Phasen. Mit den relevanten Informationen geht es in das Interesse über. Der Vermarkter kann dafür verschiedene Aspekte berücksichtigen, um das Interesse auch aufrechterhalten zu können.

Folgende Aspekte können dies positiv beeinflussen:

  • Ethos: Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Autorität
  • Pathos: Werte, Emotionen und Interessen
  • Logos: konstruierter Kontext sowie Argumente

Desire

Nachdem nun auch das Interesse erlangt wurde, muss nun das Verlangen nach dem Produkt oder Dienstleistung gefördert werden. Der Interessent muss jetzt den Wunsch haben, den Kauf oder die Buchung abzuschließen.

Der Wunsch danach kann auf unterschiedliche Arten gefördert werden, dies richtet sich aber auch immer nach der Art und dem Verwendungszweck.

Für gewöhnlich wird der Wunsch aber durch folgendes gefördert:

  • Einwände werden abgebaut
  • Alleinstellungsmerkmal und Mehrwert müssen hervorgehoben werden

Action

In dieser Phase hat der Interessent sämtliche Informationen bezüglich des Produkts respektive Dienstleistung und auch über das Unternehmen erfahren. Der Zweck hier ist es den Kaufabschluss herbeizuführen.

In jener Phase bedarf es jetzt einem Call-to-Action – also einem letzten Aufruf zum Kauf oder zur Kontaktaufnahme.

Folgende Inhalte können helfen:

  • Positive Ergebnisse für den Kunden betonen
  • Durchführung der Bestellung beschreiben
  • Antwortdatum muss festgelegt werden
  • Goodie hervorheben (etwa eine kostenlose Garantieverlängerung)
  • Kontaktdaten angeben

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